¿Cómo llevar con éxito el marketing B2B?

En Posicionamiento Web Palencia te enseñaremos las claves para llevar con éxito el marketing B2B. El alcance de estos contenidos es menor que aquellos que van dirigidos a los consumidores. Aún así, se pueden lograr grandes retribuciones y alianzas estratégicas con empresas e inversores.

Características del marketing B2B

El término B2B hace referencia al marketing que se hace de una empresa a otra. Es decir “Business to Business”. La intención final es cerrar tratos comerciales, establecer alianzas o conseguir venta de productos y servicios. A diferencia de las estrategias dirigidas a consumidores, en este tipo de marketing hay que prestar atención a detalles técnicos. De esta manera se le ofrece al receptor especialista la mayor información posible.

El marketing B2B, aún en la era digital, mantiene un estándar de venta tradicional. Aunque algunas empresas apuestan a la innovación, todavía hay un largo camino que recorrer. El miedo a innovar surge ante la posibilidad -aunque sea mínima- de perder tratos importantes.

El alcance de estas campañas es reducido en comparación al B2C (Business to Consumer) que va dirigido al consumidor. Sin embargo, las retribuciones finales en lo monetario y comercial pueden ser mayores si se emplea una estrategia exitosa. Una buena documentación, presentación pulcra, plan de networking, oferta de soluciones y creatividad son tus cartas ganadoras para incrementar las conversiones.

Ten en cuenta antes de plantearte cualquier estrategia las características del marketing B2B. Hay cuatro que son claves para entenderlo.

• Racionalidad del público meta. El objetivo del B2B es llegar a profesionales o empresas a través de información clara y sustentada. Por eso también se le conoce como “marketing racional”. En el proceso debe enfocarse en soluciones, propuestas y retribuciones compartidas. Los intentos de engaño o información poco fiable significan el fracaso de este modelo de mercadeo.
• Clientes especialistas. Las personas que se abordan son profesionales que toman decisiones de compra-venta. Tienen conocimiento y experiencia sobre el mercado. Esto sube la apuesta para establecer propuestas interesantes que marquen la diferencia.
• Proceso personalizado. Una de las ventajas del B2B es que el trato hacia el público meta es más personalizado. El cliente necesita soluciones y respuestas a sus dudas durante el proceso. Hay una negociación directa entre las partes, que en el marketing para el consumidor no existe al ser masivo.
• Contenidos reservados. No todos los contenidos funcionan en este modelo de mercadeo. Este en todos los casos debe estar bien documentado, sustentado con pruebas y explicaciones. Este material en su mayoría no es viralizable en redes sociales. Se comparte por canales específicos como e-mail, blogs corporativos y en publicaciones interempresas.

Pasos para llevar con éxito el marketing B2B

Para maximizar las conversiones y llevar con éxito el marketing B2B, plantea una estrategia inteligente para llegar a ese cliente selectivo. Al conocer las características de este modelo te daremos los pasos para lograr tus objetivos con estas campañas.

Estimular el branding empresarial

Toda empresa, antes de establecer tratos comerciales con otra, busca referencias que ofrezcan confianza en la prestación de productos y servicios. Esto se logra con la construcción de la experiencia en el negocio y estimulando el branding empresarial.

Tu empresa debe contar con un canal de comunicación principal como un sitio web o redes sociales. Esto le permitirá al cliente realizar una investigación previa que le de seguridad para continuar con el acuerdo. En todos los perfiles y espacios de exposición debe haber información consistente y estructurada para dar una buena imagen.

Elección del tipo de contenido

El contenido es la manera principal de llegar hasta el cliente y dar a conocer tu marca comercial. En una campaña de marketing B2B existen numerosos formatos interesantes que probar. Pero aún los tradicionales como el White Paper reinan entre los más efectivos. Considera estos elementos en tu estrategia.

1. Vídeo online. Según el reciente estudio de DemandWave “State of B2B Digital Marketing” (2016) un 80 % de las empresas apuesta por las piezas audiovisuales en su estrategia de contenidos. Esto ofrece un canal directo y de mayor alcance para las empresas, además genera confianza.
2. White Papers. Consiste en un documento estilo guía que describe problemas y posibles soluciones a situaciones específicas. No debe tener una extensión mayor a 30 páginas ni menor a 6. Se debe utilizar un estilo de redacción fluido, profesional y claro que refleje conocimiento sobre el tema sin ser denso y aburrido. Este material sigue siendo el que más genera leads en el marketing B2B. No se debe confundir con e-books o catálogos de servicio.
3. Infografías. Este es un contenido naciente y fresco en el B2B. Permite resumir grandes volúmenes de información de manera simple. Estimula la capacidad para recordar del cliente. Debe apuntar hacia problemas, soluciones, contener estadísticas o casos de éxito.
4. Contenido en blog. Las entradas en blogs corporativos sirven para generar confianza en el cliente final.
5. Webinar. Estas conferencias, talleres o seminarios funcionan para despejar dudas sobre productos y servicios. Dan información de utilidad y soluciones a los clientes. Este contenido interactivo es ideal para las campañas de marketing B2B porque permite tener un trato personalizado y directo con los representantes de la empresa.

Canales de difusión

El contenido online no siempre es suficiente para el networking inicial, necesario para captar clientes empresariales. En el marketing B2B persiste la publicidad offline en ferias de negocios, eventos o conferencias. Allí se puede establecer ese primer contacto necesario con empresas interesadas en la adquisición de productos y servicios afines a nuestra marca.

El principal canal para difundir contenido y mantenerse en comunicación con los clientes es el e-mail. Por eso la creación de una buena campaña de e-mail marketing es crucial para cerrar el trato. También las redes sociales son vías utilizadas para llegar hasta el cliente siendo LinkedIn y Twitter las más eficaces en la generación de leads.

Aprovechar del éxito

¿Tus clientes están satisfechos con tus productos y servicios? Si es así no tendrás problemas en “darte una mano” con tu marketing B2B. Los casos de éxito son un recurso infalible en la generación de confianza con las empresas. Nada mejor que tener un núcleo de influenciadores dispuestos a hablar bien de tu marca o realizar reseñas que realcen la credibilidad online.

Dentro de tu estrategia de vídeo, e-mail marketing o blog incluye casos exitosos, estos hablarán por sí solos de lo que ofreces.

Consejos finales para una campaña B2B exitosa

• El marketing B2B es un proceso de paciencia y determinación que no se acaba al conseguir la venta. Ofrece una propuesta fuerte en la post-venta para proporcionar asesoramiento técnico en caso de problemas.
• Mantén un trato profesional y amable con el cliente. La buena presentación es relevante en las técnicas del B2B.
• Proyecta seguridad en la elaboración de los discursos orales y escritos. Durante las presentaciones mantente enfocado y calmado al hablar. Es importante mantener una actitud competitiva y profesional ante el cliente.
• Optimiza el sitio web de la empresa, la velocidad de carga, el SEO y el diseño. La web tiene que ser amigable y fácil de navegar a primera vista. La información de contacto y detalles del producto deben ser visibles. Lleva control de tus estadísticas y las palabras claves afines a tu sector comercial.
• Establece un buen plan de networking y búsqueda de clientes potenciales. Esto simplifica el proceso de venta.
• Utiliza llamadas de acción y landing pages poderosas para maximizar tus leads y campañas de e-mail marketing.
• Haz seguimiento de la compaña, los resultados y los puntos a mejorar. Este aspecto no varía en ninguna estrategia de marketing.

¿Ya estás preparado para llevar con éxito el marketing B2B? ¿Qué otros retos identificas en este tipo de campañas? Déjanos saberlo en los comentarios y no te olvides de compartir esta entrada en tus redes sociales. Si tienes problemas con tu posicionamiento e imagen online contáctanos y conoce más sobre nosotros y los servicios que ofrecemos.